Zemskaņas disonanse: kā zināt, vai jūsu prāts ir uzlauzts?

2024 Autors: Seth Attwood | [email protected]. Pēdējoreiz modificēts: 2023-12-16 16:11

Kas, tavuprāt, notiks, ja divi cilvēki tev vienlaikus pateiks dažādas lietas? Viens kreisajā ausī un otrs labajā? Un notiks ļoti dīvaina lieta: lai kā jūs mēģinātu, jūs varat apzināties tikai vienu tekstu. Otra būs nepieejama

Jūsu dzirde darbojas lieliski, un jūs visu dzirdat lieliski, taču dzirdēsit tikai vienu no divām ieteiktajām iespējām. Jūs dzirdat arī otro, bet jūs to neapzināties.

Cherry, strādājot ar diviem signāla avotiem, kurus cilvēks klausās vienlaikus (izmantojot speciālas austiņas, kas apkalpo dažādus kasešu ierakstus divās ausīs), atklāja kokteiļu ballītes efektu – spēju klausīties un atcerēties tikai vienu no divām sarunām.

Objektam bija rūpīgi jānoklausās viens no ierakstiem, un pēc pabeigšanas viņš varēja viegli pārstāstīt dzirdēto. Bet no cita ieraksta viņš gandrīz neko nenoķēra.

Tāds pats efekts tika konstatēts vizuālo signālu jomā: kad labās un kreisās acs tīklenei tika pielietotas dažādas filmas ainas, subjekts varēja uztvert tikai vienu no tiem.

Bet. Ir divas svarīgas lietas. Pat trīs. Pirmkārt: jūsu zemapziņa dzird abus (!) Tekstus.

To var salīdzināt ar telefona drošības sistēmu, kas "noklausās" visas sarunas un automātiski sāk ierakstīšanu, kad ēterā parādās tādi "teroristu" vārdi kā "bumba", "teroristu uzbrukums", "detonēt" utt.

Šī sistēma ir mīts, jo visas sarunas tiek ierakstītas bez izņēmuma, un, ja ir iemesls, tiek noklausītas lentes.

Es arī ļoti šaubos, ka teroristi ēterā lieto tādus vārdus kā "bumba", "teroristu uzbrukums" vai "detonēt". Bet ne par to ir runa. Ir svarīgi, lai cilvēkam būtu tāda aizsardzības sistēma, ko sauc par "zemapziņu", kas kontrolē visas ētera skaņas. Šī ir pirmā lieta.

Otrkārt: kad ēterā parādās šie svarīgie vārdi, apziņa neviļus pārslēdzas uz šo kanālu, kas līdz tam laikam netika realizēts. Piemēram, FIB frakcijas pārstāvis sēž un klausās potenciālo teroristu telefonsarunas. Līniju ir daudz, bet fiziski var klausīties tikai vienu. Te viņš sēž un klausās, kā ļaunākais terorists pasūta picu, un pēkšņi - blīkšķ! - dzird vārdu "bumba", kas skan otrā rindā. Uzmanība automātiski pārslēdzas uz šo sarunu, un picas pasūtīšana "izkrīt" no apziņas.

Treškārt: mēs varam patvaļīgi pārslēgties no viena kanāla uz otru. Piemēram, FIB noklausās sarunu par "bumbu" un saprot, ka potenciālais terorists runā par skaistu sievieti. Tas ir viss. Tagad viņš var "atgriezt" uzmanību picai, ja vēlas. Vai arī turpiniet klausīties sarunu par sievietēm.

Ja pajautāsiet FIB aģentam, kas tika apspriests otrajā sarunā pirms vārda "bumba", viņš neko nespēs atcerēties. Un, ja aģentam jautās, kas tika apspriests pirmajā sarunā pēc vārda "bumba", viņš neko nevarēs atcerēties.

Lai kā tur teiktu psihologi, nav "magnetofonu", kas visu ierakstītu mūsu galvā. Un, ja jūs neesat klausījies sarunu, jūs to nevarēsit atcerēties.

Pat ja to "dzirdēja" jūsu zemapziņa. Jo viņa "uzvedība" atgādina iepriekš minēto aizsardzības sistēmu pret teroristiem. Tiklīdz atskan atslēgvārds, tiek sākta ierakstīšana. Bet, ja šāds vārds netiek izrunāts, saruna tiek ignorēta. Aģents varēs atsaukt atmiņā sarunu par picu pirms vārda "bumba" un sarunu par "bumba" pēc vārda "bumba". Pirmās sarunas otrā daļa un otrās sarunas pirmā daļa viņa atmiņā neeksistē.

Kāpēc es par to runāju tik detalizēti? Jo ar neirolingvistiskās programmēšanas pūliņiem reklāmā parādījās apsēstība ar īpašu atslēgvārdu palīdzību "ieprogrammēt" klienta zemapziņu. To sauc par "ievietoto ziņojumu tehniku". Reklāmas tekstā mākslīgi ievietots cits teksts, kas rakstīts citā izmērā, citā krāsā, treknrakstā vai slīprakstā. Kad klients izlasa šo tekstu, "ievietotie" vārdi zemapziņā (!) tiek salocīti atsevišķā tekstā, un klients faktiski nolasa slēpto ziņojumu. Biežāk nekā nē, tas ir obligāti. Piemēram, pērciet no mums. Šeit ir teorija. Vai tas strādā? Izdomāsim.

Ievietotā ziņojuma tehnika

Ievietotā ziņojuma tehnikas pionieris bija izcilais psihoanalītiķis Karls Jungs (Freida skolnieks, slavenās kolektīvās bezapziņas teorijas autors, kas atspoguļojās arī reklāmā). Jungs piedāvāja klientam vārdu kopumu, uz kuru klientam bija jāatbild ar brīvām asociācijām. Piemēram, vārds "māte".

Un klients saka, kādas asociācijas viņam ir. Taču runa nemaz nebija par to, kādas asociācijas klients ierosina vārdam "māte", "tēvs" vai "bērnība".

Jungs atzīmēja, kuri vārdi rada negaidītas grūtības ar asociācijām

Ja klients ilgstoši nevar atrast asociāciju vārdam "kaķis", Jungs liek domāt, ka klienta kaķis ir kaut kādā veidā saistīts ar sāpīgu pagātnes pieredzi. Piemēram, kad klients bija mazs, kaķis viņu nobiedēja vai smagi saskrāpēja. Un, ja asociācija nāk viegli, tad nav problēmu.

Tādā veidā Karls Jungs identificēja traumatiskus pārdzīvojumus no tālās pagātnes un bez klienta ziņas. Un, kamēr citi psihoanalītiķi "meklēja" problēmu, Jungs to atrada dažu minūšu laikā, kas ļāva viņam strādāt mērķtiecīgi.

1936. gadā Miltons Eriksons, starptautiski pazīstams psihoterapeits un hipnotizētājs, uzrakstīja rakstu, aprakstot Junga testa rezultātus. Objekts bija jauna sieviete ar bailēm no grūtniecības.

Savā pētījumā Ēriksons viņai pasniedza stimulējošu vārdu "vēders" un saņēma stāstu par atbildi, un daži vārdi no šī teksta bija it kā treknrakstā. Piemēram, mainījās intonācija. Vai arī tika izdarīts piespiedu žests. Kopumā bija redzams, ka daži vārdi bija emocionāli bagātāki par citiem.

Ēriksons atdalīja šos vārdus no pārējā teksta, un viņš ieguva saistītu stāstu par nevēlamu grūtniecību (un sekojošu abortu): slims, nemierīgs, zīdainis, bail, operācija, slimība, aizmirsts. Tādējādi sieviete neapzināti stāstīja Eriksonam stāstu par savu pagātnes pieredzi, kas vēlāk tika apspiesta un aizmirsta.

Taču Ēriksons gāja vēl tālāk. Viņš ierosināja, ka šo procesu var mainīt. Tas ir, lai akcentētu dažus īpaši svarīgus vārdus ar žestu vai intonāciju. Un tad terapeits varēs nosūtīt klientam slēptus neapzinātus ziņojumus. Šeit ir teorija.

Atzīmētais ziņojums tiek nodots klientam jebkura ziņojuma veidā, kas ir emocionāli neitrāls un it kā tam nav nekāda sakara ar kādu tēmu, klientam traumējošu vai sāpīgu. Tomēr šajā ziņojumā ir iegulti vārdi, kas vienā vai otrā veidā ir atzīmēti.

Piemēram, vienkāršots verbāls vēstījums klientam, kurš cieš no galvassāpēm: "Mūsu mērs nolēma, ka šī gaišā krāsa izskatīsies ļoti labi, ja krāsosim žogu, it īpaši skaidrā laikā." Šajā gadījumā mums ir ievietots ziņojums. Galva ir gaiša, skaidra, ko var uzsvērt vai nu ar žestiem, vai intonāciju, vai pat citā fontā, ja, piemēram, tā ir rakstīts.

Galva skaidra

Tādējādi klients saņem nevis vienu ziņojumu, bet gan divus. Pirmais ir orientēts uz prātu – to uztver un saprot klients. Otrais ziņojums ir adresēts tikai zemapziņai un paliek nepamanīts klienta uzmanībai (apziņai).

Psihoterapijā tas sniedz nenovērtējamas iespējas – komunicēt tieši ar zemapziņu ļoti dziļā līmenī, bez jebkāda transa, un kamēr klients un terapeits saldi runā par ziediem vai dažu auto priekšrocībām pār citiem.

Līdz ar to iestarpinājumu terapija var notikt pilnīgi jebkur, ne tikai psihologa kabinetā. Un šī apbrīnojamā iespēja nepagāja garām reklāmdevēju viedokļiem. Ja tas darbojas jebkur, tas darbosies arī reklāmā.

Un pateikt apziņai, ka "Titkin čuguna akumulatori ir ļoti uzticami", un pateikt zemapziņai, ka "Titkin čuguna akumulatori ir ļoti uzticami", jums jāpiekrīt, ir tālu no tā paša. Es gribētu tieši zemapziņā. Un, vēlams, bez klienta ziņas.

Tāpēc šodien, atverot jebkuru reklāmu direktoriju, avīzi vai žurnālu, jūs atradīsiet reklāmas tekstus ar skaidrām ievietota ziņojuma pazīmēm. Tas tiek realizēts ar krāsu, fontu vai jebkuru citu pēc acs atšķirīgu atšķirību atsevišķos reklāmas ziņojuma vārdos.

Piemēram? Piemēram, šeit.

Mēs ražojamuzticamas krievu MĒBELES JŪSU BIROJAM.

Krēsli, atzveltnes krēsli, korpusa mēbeles. Komponentu piegāde

krēslu montāžai. Veicam piegādi un montāžu.

Elastīga atlaižu sistēma, zemas cenas.

Savāc visus vārdus (treknrakstā, slīprakstā un ar lielajiem burtiem), un jūs saņemsiet otro tekstu. Diezgan jēgpilni.

Ēriksons, kad sekretāre sūdzējās par galvassāpēm, lūdza viņai steidzami izdrukāt vēstuli. Viņš diktēja, viņa to ierakstīja. Kad sekretāre pabeidza rakstīt vēstuli, galva vairs nesāpēja.

Vēstules tekstā tika ievietoti īpaši zemapziņai adresēti vārdi. "Izgaismo", "tas drīz pāries", "izklīst", "jūs jūtaties labi". Un galva iet prom. Īstā lieta.

Vai šis triks darbojas reklāmā? Nē. Un, ja vēl neesat sapratis, kāpēc, izlasiet šo rakstu vēlreiz. Atslēgas vārdi: Junga pacienti (kas tika pārbaudīti), sieviete ar bailēm no grūtniecības, Eriksona sekretāre ar galvassāpēm. Kāpēc uzskaitītajos gadījumos tas darbojas, bet reklāmā ne? Kādas idejas?

Bumba zemapziņai

Atcerieties tālruņa zvanu izsekošanas sistēmu?

Ja tiek atskaņoti tādi vārdi kā "bumba", "bin Ladens" vai "džihāds", sistēma automātiski sāks ierakstīšanu. Sistēmai ir vārdu kopums, uz kuru tā reaģē. Kaut kas līdzīgs notiek Junga pārbaudē.

Katram cilvēkam ir "sāpīgu" vārdu kopums, uz kuriem viņš zemapziņā reaģē. Vienīgā problēma ir tā, ka katram cilvēkam ir unikāls vārdu kopums. Sievietei, kura baidās no grūtniecības, šie vārdi ir "slims", "operācija", "slimība", "mazulis" un "vēders".

Pieņemot, ka reklāmā ir vismaz viens no šiem vārdiem, sievietes uzmanība, visticamāk, pilnībā tiks pievērsta reklāmai. Tāpat kā gadījumā ar FIB aģentu, kurš dzirdēja vārdu "bumba".

Bet pagrieziet šo situāciju otrādi un redzēsim, ko mēs iegūstam. FIB aģents dzird vārdu "vēders", bet sieviete dzird vārdu "džihāds".

Un tad ko? Un nekā. FIB aģents šo sarunu nedzirdēs, un sieviete šai reklāmai nepievērsīs uzmanību. Jo šie vārdi viņiem ir emocionāli neitrāli.

Atšķirība starp psihoterapeita klientu un reklāmas auditoriju ir tāda, ka pirmajā gadījumā vienmēr ir viens klients, bet otrajā gadījumā viņu vienmēr ir daudz. Un katram zemapziņā ir savs saraksts. Vienam kaķis, citam vēders, trešajam pokers. Un šis saraksts būs vienāds ar pasaulē lielākās skaidrojošās vārdnīcas apjomu.

Cik reizes ierakstīšanas ierīce tiks aktivizēta, lai ierakstītu sarunu ar vārdu "džihāds"? Teiksim, reizi miljons sarunās. Un cik reižu zemapziņa "strādā" uz mūsu ražotā vārda (skat. reklāmas piemēru iepriekš) vai krēsliem. Arī aptuveni reizi no miljona šī sludinājuma lasītāju.

Vai tam ir jēga? Tam nav jēgas.

Ir jāuzraksta laba reklāma, nevis "jāievieto" ziņas, kas it kā adresētas zemapziņai. Psihoterapijā tas strādā uz plusu.

Reklāmā nē. Tāpēc neiesaistieties muļķībās, bet izmantojiet uzsvaru stingri vienam: akcentējiet vissvarīgāko argumentu, vissvarīgāko domu. Tikai. Kā to izdarīt, mēs tagad uzzināsim.

Akcenti tekstā un akcentu proporcijas

Lai jūs sāktu, es jums iedošu vienu Tide reklāmas eksemplāru. Tas ir angļu valodā, bet mums šajā gadījumā nemaz nav svarīgs teksta saturs, bet gan tikai tā forma. Tātad:

Kāpēc jūs domājat, ka ražotājs jūsu jaunajā automātā ievietoja Tide kastīti?

… Tātad jūsu automāts dos jums pēc iespējas tīrākās drēbes!

Šis teksts ir ņemts no 1950. gadu plūdmaiņu skrejlapas. Tagad vēlreiz paskatīsimies uz mūsu Krievijas paziņojumu no 21. gadsimta sākuma.

Mēs ražojamuzticamas krievu MĒBELES JŪSU BIROJAM.

Krēsli, atzveltnes krēsli, korpusa mēbeles. Komponentu piegāde

krēslu montāžai. Veicam piegādi un montāžu.

Elastīga atlaižu sistēma, zemas cenas.

Es nemēģinu tevi noskaņot uz mistisku noskaņojumu, bet gan saskaitu vārdu skaitu katrā tekstā.

Tie būs tieši 25

Tagad apskatiet akcentu proporcijas. Paisumam ir 25/1, bet mums ir 25/12, tas ir, gandrīz katrs otrais vārds tekstā izrādās atlase, turklāt tiek izmantoti trīs veidu akcenti: tas ir teksts ar lielajiem burtiem, slīprakstā un treknrakstā..

Ja Tailers ("Cīņas klubs") sāktu "Pelnrušķītē" ielīmēt 25. kadrus, pamatojoties uz šo proporciju (25/12), tad tā vairs nebūtu tik daudz multfilma, bet gan porno filma.

Es nedomāju, ka pastāv 25 kadri, bet gan to, ka teksta uzlabojumu skaits nedrīkst būt pārmērīgs, pretējā gadījumā tie sāk "krist acīs" un kaitināt. Un šādu tekstu lasīt kļūst grūtāk. Tā iegūst semantisku pārtraukumu, kā frizūra pēc slikta friziera darba: skaista gluduma vietā mēs iegūstam "soļus".

Parastās akcentu proporcijas viendabīgam tekstam ir 25/3, nu, maksimums ir 25/5 (tas gan jau ir mazliet par daudz). Krievu paziņojumā, kuru citēju augstāk, parastā notikumu gaita ir izcelt pēdējos divus vārdus (zemas cenas), galējais ir izcelt pēdējo teikumu.

Ideāli: akcentē vienu vārdu uzticams.

Vārdos "ražojam", "mēbeles Jūsu birojam" un ražošanas objektos (krēsli, atzveltnes krēsli, korpusa mēbeles) nav emociju un vērtības, tāpēc nav vērts tos izcelt. publicēja econet.ru

Vits Cenevs